Маркетинг, который продает.

Увы, на сегодняшний день в большинстве отечественных компаний отделы маркетинга – одни из самых бесполезных в экономической жизни компаний, которые их создали и кормят.

Большинство людей, реально связанных с продажами, прекрасно понимают, что большая часть денег, которые щедро тратятся компаниями на рекламу, идет впустую. Проводятся опросы и исследования, которые нравятся всем тем, кто никак не связан с процессом продаж. Финансируются рекламные мероприятия, которые в принципе никогда не принесут ничего, кроме удовлетворения тем, кто создавал и создает все эти “шедевры”.

А что вы хотели от людей, которые учились по Ф. Котлеру? По тому самому автору, который определил маркетинг, как “вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей посредством обмена”. А теперь напрягитесь и представьте себе целый отдел людей, занятых в полном соответствии с данным определением.

На самом деле маркетинг может и должен продавать. Именно для этого он в свое время и был создан. Именно он (при понимании и желании это делать) способен поднять продажи  компании на новый уровень. И именно об этом мы будем говорить на нашем семинаре.

Разве не интересно узнать, используя какие принципы и приемы, Огилви в 4 раза увеличил продажи автомобилей “Мерседес” в США?  Как Стивен Брайт всего за 4 года более чем в сотню раз увеличил продажи электрооборудования производства собственной компании? Как Хопкинс умудрялся продвигать товары (пиво, сухое молоко), которые практически ничем не отличались от конкурентов? И продвигать их так, что они надолго становились лидерами рынка. Это вам не игры в ребрэндинг, и не финансирование мероприятий по укреплению лояльности покупателей.

Конечно, универсальных, действующих 100%-но точно методов просто не существует. Но, помимо публикаций болтунов-теоретиков, есть наследие людей, которые, сами в прошлом являясь неплохими продавцами, смогли продавать еще больше при помощи грамотно составленной рекламы.

В том, что все эти принципы действительно работают, мы убедились на примере собственных компаний. В некоторых случаях нам удавалось получить отдачу по прибыли 1:24 или даже 1:57 (то есть 57 рублей прибыли – на каждый рубль, вложенный в рекламу). Конечно, подобные результаты встречаются редко, но мы уже давно решили, что, если прибыль от рекламы не перекрывает затрат на нее, то это провал. Так вот, у нас было всего две рекламные акции, которые не окупились по прибыли. И об этом мы тоже подробно рассказываем на нашем семинаре.

Почему мы хотим видеть на наших семинарах коммерческих директоров? Потому что это люди, по смыслу самой своей должности уже нацеленные на конечный результат. Научившись отличать рекламные мероприятия, которые могут принести результат, от просто красивой траты денег, вы, как минимум, сэкономите деньги компании, а, как максимум, приобретете, благодаря грамотной рекламе, еще один канал получения клиентов.

Итак, на нашем семинаре вы:

1.    Получите четкий набор проверенных практикой принципов и методов создания продающей рекламы. В результате вы сможете не только мгновенно отличить продающую рекламу от всех ее остальных форм, но и превратить заурядное рекламное объявление в результативную акцию.

2.    Получите доступ к конкретным практическим примерам созданной продающей рекламы.

3.    При желании сможете обсудить собственные рекламные материалы и идеи.

4.    Сможете радикально изменить свой подход к воздействию на рынок, практически применив “карты реального выбора”.

5.    Узнаете о том, как тестируются и подбираются каналы воздействия на клиента. Это наиболее тщательно оберегаемая рекламными агентствами тайна.

6.    Узнаете много того, что сознательно скрывается от отечественных предпринимателей рекламными агентствами. Например, узнав о том, что реально получила компания “Кока-кола” за спонсорство Олимпиады в Атланте, вы навсегда измените свое представление о форме и смысле спонсирования чего бы то ни было.

И многое, многое другое…

Применив полученные знания на практике, вы сможете:

1.    Заставить рекламу работать на результат, а не бездумно тратить деньги.

2.    Проще решить определенный круг задач, сложно разрешимый личными усилиями продавца.

3.    При солидной организации дела создать еще один дополнительный канал получения клиентов, который может приносить гораздо больше, чем ваши непосредственные усилия.

Маркетинг, который продает

Содержание

Подготовка сопровождающих продажи материалов	Первый этап в подготовке любой рекламы. Покупателя не обмануть. Спросите продавцов, что поможет им продавать. Личные продажи никогда не врут. Административные корни “инопланетного” маркетинга. Кто и как должен создавать рекламу. Не платите дань агентствам. Перечень обязательных материалов.
Особенности продающей рекламы	Направления и возможные цели рекламных кампаний. Критерии оптимальности рекламной кампании. Что реально покупают заказчики рекламы. Узнаваемость – не синоним будущих продаж. Маркетинговая легенда “укрепления лояльности”, ее влияние и последствия. Почему запоминаемость рекламы совсем не обязательно приведет к росту сбыта: факты, примеры. Самые дорогие мифы рекламного рынка: во что они могут обойтись.
Пусть реклама продает	“Потребитель – не слабоумное существо” (наследие Дэвида Огилви). “У клоунов ничего не покупают”. Размеры и стиль продающей рекламы. Если нечего сказать – пойте. Коллекция сценариев продающей рекламы. Принцип конкретности.
Карта выбора клиента	Станьте покупателем. Особенности построения карты выбора. Методика локальных интервью. Правда и мифы об исследованиях. Секретная статистика результативности исследований. Как защититься от шарлатанов с дипломами. Типовые провалы отраслевого маркетинга. Как определить точку входа. Постановка реалистичных целей. Чем доля продаж отличается от доли рынка. Принцип ограниченного марочного портфеля потребителя.
Таблица влияния	Лозунги и призывы не работают. Дайте факты, а не выводы. Статусное соответствие. Подстройка – отстройка. Принцип базового недоверия. Снятие очевидных возражений. Основной принцип воздействия – суть товара. Коллекция притягивающих элементов. Табу в рекламе и подходах к ней.
Определение канала воздействия	Каналы очевидные и не всегда работающие. От канала информирования до канала доверия. Что такое канал влияния, как его обнаружить и использовать. Примеры. Провалы компаний из-за ошибок в определении каналов. Специфика различных каналов. Каналы воздействия с проверенной эффективностью. Идеи, способы тестирования. То, что старательно скрывают агентства.
Текст: разработка, тестирование, макияж	Почему текст, а не лозунги и слоганы? Принципы однозначности, конкретности, яркости, убедительности. Макияж текста – что это такое и как он делается. Тестирование рекламы. Личная проверка. Проверка прямыми продажами. Проверка изменением поведения покупателя. 6 обязательных тестов. Почему “нравится” – не критерий для продающей рекламы.
Дизайн и его функции	Реальные функции дизайна. Как избежать дизайна-вампира. Чем грешат все особо дорогие рекламные кампании. Способы выделения, управления взглядом. Восприятие структуры. Стилистическое соответствие и выводы из него. Первородный грех “профессиональных” дизайнеров. Как избежать детских болезней.
Примеры и анализ наиболее результативных рекламных кампаний	Результативные кампании. Причины неудач и провалов. Идеи, от которых мы советуем отказаться. Что окупается практически всегда. Что почти никогда не дает результата. Влияние цен на рекламу и искажение рекламного поля.
Видеоматериалы. Советы. Рекомендации.