Переговоры. Техника заключения крупных сделок
Любая крупная сделка сопровождается переговорами. Они могут идти достаточно долго, иногда годами. От результатов этого марафона зависит ни много, ни мало – итоговая рентабельность компании.
Важно, чтобы переговорщики компании были хорошо подготовлены, иначе, заключив контракт “любой ценой”, вы никогда не увидите прибыли. И слишком часто переговоры проводятся совершенно безграмотно, не только не достигая возможного результата, но и даже не приближаясь к нему. Подобные провалы переговоров объясняются полным отсутствием соответствующей подготовки у тех людей, которым компании доверяют их вести.
Вот типовые ошибки, которые часто и являются причиной получения провальных результатов от переговоров.
1. Ожидание результата от каждых переговоров. В природе продавца добиваться результата буквально от каждой встречи, от каждого контакта с клиентом. Наиболее толковые продавцы именно так и настроены. Увы, в переговорах результат совсем не гарантирован. Любой переговорщик никогда не в состоянии уверенно сказать, будет результат от этих переговоров или нет. Переговоры не процесс, это – игра. Игра напряженная и часто весьма беспринципная. В каждом конкретном случае невозможно быть уверенным в результате. Но, если вы научитесь вести их правильно, доход от удачных сделок многократно превысит потери от упущенных возможностей. Эта мысль может показаться столь необычной для продавцов, что часто они предпочитают гарантированный посредственный результат попытке, приложив соответствующие усилия, выиграть для себя и своей компании действительно много. Каждому – свое. Как говорил один выдающийся продавец в Америке, намекая на необоснованные скидки: “Было бы очень легко продавать микроавтобусы, если на заднее сиденье каждого из них положить две тысячи долларов”.
2. Неготовность к грязным выходкам и некорректным приемам. Переговоры отличаются от продаж еще и возможной “грязью” при их проведении. Закупщики многих компаний проходят целые курсы по выбиванию лучших условий от поставщиков. В ход идет буквально все: от смены лиц в процессе переговоров и требования обсуждения каждого пункта в отдельности до отказа от подписания контракта в самый последний момент и даже расторжения всех ранее подписанных обязательств. Эти выходки столь распространены только потому, что они работают. Человека, не готового правильно реагировать на подобные действия, это вгоняет в настоящий ступор. Без специальной подготовки работник будет просто не в состоянии правильно продолжить переговоры, столкнувшись с подобным поведением другой стороны. На семинаре вы не только получите максимально подробный перечень всевозможных грязных приемов, но и узнаете, как на них правильно реагировать. Предупрежден – значит вооружен.
3. Ведение переговоров с теми, кто не имеет полномочий на уступки. Об этом написаны горы книг, но с упорством, достойным лучшего применения, наши коммерсанты начинают вести переговоры с кем угодно. Результат – вы никогда ничего не получите, кроме типовых условий. Причем, эти “типовые” условия обычно таковы, что при прочтении предлагаемого договора посещают мысли о самоубийстве. Какой смысл вообще начинать переговоры с закупщиком, который не имеет никаких прав изменять договор? Дело в том, что в любой компании есть человек, который может изменить “незыблемые” условия, и дела надо вести исключительно с ним. Переговоры с шестерками никогда не принесут никакого результата. Как говорят американцы: “Корм для собак продают не собакам, а хозяевам собак”. Но знать этот принцип, увы, недостаточно. Вас могут обманывать. Так, в некоторых компаниях даже должность Директора по снабжению не позволяет ее обладателю давать даже минимальные уступки. Встреча с подобным человеком, несмотря на его громкий титул, абсолютно бесполезна. И будьте уверены, другая сторона сделает все возможное, чтобы вы никогда не получили доступ к тому, кто вам действительно нужен. Как получить доступ к значимым людям компании, несмотря на сопротивление секретарей и мелких клерков, как и с чем туда приходить, как не стать жертвой корпоративной бюрократии – об этом мы и будем говорить на нашем семинаре.
4. Неготовность к силовому давлению другой стороны. В классических продажах силовому давлению не место. Давить на покупателя совершенно бесполезно; да и с пытающимся качать права сверх всякой меры клиентом общаться обычно не имеет никакого смысла. Таких субъектов лучше избегать вообще. Но переговоры – это не продажи. Силовое – давление естественная часть любых переговоров. Так как без этого не обходится, к давлению надо быть готовым. И от того, сколь правильно вы отреагируете, во многом будет зависеть итоговая прибыль. Односторонние уступки только обнадеживают другую сторону, она начинает думать, что с вас можно получить еще больше, в итоге давление только возрастет. Все переговоры обязательно проходят точку эскалации конфликта, когда кажется, что хуже быть просто не может. Все эти моменты сильно отличаются от того, с чем можно встретиться в процессе продаж, и к ним надо быть готовым.
5. Ускорение процесса переговоров. Продажи надо стремиться ускорять. Чем дольше клиент думает, собирает сведения, размышляет – тем призрачней выглядит возможная сделка. Поэтому как можно раньше подпиши документы, получи аванс и все такое… Но в переговорах подобная торопливость приведет к катастрофе. Как только другая сторона почувствует то, что вы торопитесь, вас разденут и разуют. Переговоры начинают заранее. Затягивание переговоров ради получения лучших условий – повсеместная практика, и к ней надо быть готовым.
6. Попытка спасти сделку. В психологии влияния хорошо известны результаты классического эксперимента. Испытуемым предлагается на двоих некая сумма (например, сто долларов), но только в том случае, если они оба договорятся о том, как именно они ее разделят. Причем согласиться с данным вариантом раздела денег должны одновременно оба человека. Если согласия не будет – никто не получит ничего. И тут подставной участник эксперимента сразу заявляет своему “партнеру”, что ему нужно шестьдесят или даже семьдесят долларов, на меньшее он не согласен; и, вообще, он или получит свои деньги, или готов к тому, что никто не получит ничего совсем. Столкнувшись с такой неадекватной, но жесткой и категоричной позицией, другая сторона сначала робко пытается урезонить оппонента. И когда это ей не удается, она (в большинстве случаев) соглашается на сделку, хотя четко понимает, что та несправедлива: все-таки тридцать долларов лучше, чем ноль… На этой особенности человеческой психики (пытаться спасти сделку) и построено все поведение так называемых жестких переговорщиков. Со стандартным “общечеловеческим” подходом на переговорах вам делать нечего. Особенно хорошо чувствуют себя любители ультиматумов, когда нарываются на продавцов, которые не понимают разницы между продажами и переговорами и привычно начинают спасать сделку. И т.д.
Как видим, между переговорами и продажами слишком много отличий, чтобы, надеясь на свой опыт в продажах, рассчитывать на успех в переговорах. Без переговоров вы не сможете заключить ни одной крупной сделки, а значит, стоит научиться их проводить. Разница между крупной и мелкой сделками – в двух нулях на конце комиссионных, и вам решать, нужны вам они или нет.
Переговоры. Техника заключения крупных сделок.
Содержание
|
Принципиальные отличия сути переговоров от продаж |
Рынок, как наличие альтернатив. Отсутствие корректных аналогий – причина возникновения переговоров. Неизбежность грязных приемов и силового давления. Различие в квалификационном уровне участников переговоров. Причины принципиального отсутствия гарантий результата в переговорах. Принцип вечности переговоров. |
|
Основные типы переговорных ситуаций |
Почему переговоры нельзя поручать коммерсантам. Чем оборачивается попытка спасти переговоры. Как работать со стороной, защищающей собственные интересы. Определение и раздел поля взаимных интересов. Когда возможен, а когда – нет подход выиграл-выиграл. Переговоры в условиях попыток максимизации выигрыша одной из сторон. Ситуации особо конфликтных переговоров. |
|
Принцип силы |
Отличия реальной силы от веса компаний. Готовность к отстаиванию собственных интересов – необходимое условие возможной победы. Техника косвенного намека на силу. Готовность к неприятию неприемлемых условий. Ультиматумы и тупиковые ситуации, ими порождаемые. Силовое давление, как обязательное условие любых переговоров. Точка эскалации конфликта. Чем оборачиваются односторонние уступки. Принцип создания и обсуждения прецедентов. Особенности поведения наемного персонала и чиновников. Как их использовать в своих целях. |
|
Принцип равенства сторон |
Всегда давайте возможность сохранить лицо. Неприятие чужих “незыблемых” правил. Принцип равновесия маятника. Противодействие “типовым” договорам и условиям. Понятие точки необратимости сделки. Как искажают ситуацию переговоров опережающие авансы всех видов. Равенство составов делегаций. Не берите на себя односторонних обязательств. Идентификация односторонних обязательств и перевод их в ответные. |
|
Вас пригласили на переговоры |
Принцип игнорирования ненужных переговоров. Стандартные сделки. Аукцион наоборот. Аукцион на нулевом объеме. Реальные интересы призывающих к переговорам. Обязательные техники предварительного прояснения ситуации. Правильная реакция на попытки сбора информации. Как профессиональные переговорщики должны реагировать на предложение о презентации. Правило полного запрета на любые стартовые инвестиции при не 100%-ной перспективе. |
|
Какая подготовка к переговорам имеет практический смысл |
Возможные альтернативы вашего клиента. Формирование ложных альтернатив при помощи “клонов”. Сезонность бизнеса потенциального клиента. Учет конъюнктурных циклов. Желания клиентов. Определение диапазона приемлемых для вас решений. Разведка боем при помощи “клонов”. Определение действий, способных усилить вашу переговорную позицию. В каких случаях вам понадобится помощь авторитетных специалистов. Разработка и исполнение “утечек” информации. Бесплатные бонусы и как их использовать. |
|
Стартовые договоренности |
Искусство формулирования сильной позиции. Неприемлемость хамства и угроз. Принцип тактичной констатации. “Что будет, если мы договоримся; что будет, если не договоримся”. Техника обхода критических точек соперника. Как добиваться сдвигов даже по принципиальным для противника пунктам. Место проведения, количественный и качественный состав делегаций будущих переговоров. “Мелочи”, которые часто могут оказаться решающими. |
|
Нулевой этап любых переговоров |
Проверка стартовых договоренностей. Проверка полномочий. Что делать, если к вам приехали люди без реальных полномочий. Защита от “типовых” договоров. Апелляции к имеющим власть. Пресечение попыток нарушить количественный состав явочным порядком. Понятие круга вопросов. Противостояние попыткам втянуть вас в обсуждение каждого пункта в отдельности. Техника “карусель” и как ей противостоять. Недопустимость замены переговорщиков. |
|
Начало переговоров |
Принцип открытой демонстрации явного. Прививки от возражений. Что может заставить вас сказать ДА? Техника переговоров “с чистого листа”. Ограничения, которые накладывает на переговоры возможная неадекватность оппонентов. |
|
Принципы правильного ведения переговоров |
Методы ценового зондажа. Принцип ухудшения условий со временем. Правильная реакция на предложения другой стороны. Секреты молчания. Дайте возможность сохранить лицо. Принцип открытой двери. Что я получу взамен. Таймаут. Фиксация итогов каждого этапа переговоров. Некоторые секреты западных переговорщиков. Колода стилей и как ей пользоваться. Принцип отложенной реакции. Использование ретробонусов для маскировки реальных цен сделки. Использование затягивания переговоров и создание запасов времени. Особенности переговоров по телефону. Отличия реальных альтернатив от “выбора без выбора”. Особенности работы с мелкими и средними работниками. Бесполезность стартовых подарков в переговорах. |
|
Грязные приемы и методы защиты |
Нарушение числа переговорщиков. Теперь я должен доложить шефу… Раздувание перспектив. Нарезание салями. Ультиматумы. Урви еще что-нибудь. “Типовые” договора. “Откровенные, прямые” вопросы. Давайте уберем штрафы… Низкая и верхняя подача. Плохой/Хороший. Наживка плюс сачок”. Это контракт такой жесткий, но люди мы замечательные”… “И это после всего, что мы для вас сделали”… “Вы что мне не доверяете???” |
|
Обычная схема действий – верный путь к провалу |
Типичное поведение при попытках продаж снизу. Причины обреченности на посредственный результат. Во что реально обходятся обнадеживающие обещания. Причины привыкания к ошибочному образу действий. |
|
Реалистичное представление компании-заказчика |
Легенды о структурах. Самостийность среднего звена и как с ней бороться. Правило роста шкурных интересов при спуске по управленческой вертикали. Мифы, распускаемые сотрудниками о собственном руководстве. Реальный расклад сил. Потеря объективности решений. Миф непотопляемости. |
|
Сила торговой позиции |
Понятие сильной и слабой торговой позиции. Критерии сравнения. Действия при слабой позиции. Откаты: как их давать и как с ними бороться. Формулирование сильной торговой позиции. Принципы действий при наличии сильной позиции за спиной. Последствия путаницы. |
|
Основные игроки в процессе крупных сделок |
Технический специалист. Реально принимающий решения человек, способы его идентификации. Что делают на переговорах финансисты. Реальные, а не декларируемые функции снабженцев. Выявление друзей и врагов. Что делать, когда вас поддерживает техник. Если технический специалист не на вашей стороне. Способы выведения за скобки финансистов и снабженцев. |
|
Стратегия проникновения |
Никогда не ведите переговоры с “уборщиком”. Уровень первого визита. Программа первых контактов. О чем можно, а о чем не стоит просить даже при благоприятных ожиданиях. Не передавайте своих обязанностей. Выявление опорных точек. Устранение препятствий. Предварительный разогрев компании жертвы. Явная зачистка врагов. Принципы инквизиции. Подготовка визита на высший уровень. Цель и программа второго визита. Почему лучше воздержаться, чем сделать холостой выстрел. Примеры, практика. |
|
Технические приемы проникновения |
Правило соотношения должностей. Что вы скажете, попав наверх? Обреченность исполнения инструкций привратников. Почему многих торговых агентов никогда не допустят до важных тел. Как сделать так, чтобы ваш факс и письмо прочитали. При каких вариантах вас будут обязаны пропустить. Техника перешагивания при общении с секретарями. Соответствие критериям “пропуска на вечеринку”. “Детские” приемы проникновения. 4-х тактовая модель проникновения. Техника прояснения вместо стеснения. Закрепление результата. Проникновение по Харви. Примеры, практика. |
|
Что делать в случае неудачи |
Как избавиться от прелести худого мира. Правильный конфликт и как на него выходить. Отличия правильного конфликта от глупой ссоры. Длительная война на истощение. Принцип выжженной земли для противника. Потолок воздействия. Когда может помочь лишь апелляция к владельцам компании. Зачистка врагов. Отслеживание контрольных точек. Никогда не сдавайтесь. |
|
Что делать при заключении контракта |
Принцип работы по всей вертикали. Что может капитан, что могут только крысы. Ошибка контакта с “головой без тела”. Красные флажки и тревожные сигналы. Примеры. |
|
Переговоры о цене |
Классификация и целесообразность уступок. Отказ от ценовых переговоров. Набор соотношений и принципов. Аксиоматика “разумного прайса”. Как вежливо предлагать откат. Выходы из сложных ситуаций. Примеры, практика. |
|
Техника заключения крупных сделок Джона Кэмпа. |
|
|
Новый взгляд:
|
|
|
Переговорные схемы наиболее серьезных западных специалистов Ю. Фишера и С.Стайбла |
|
|
Практические примеры. Советы. Рекомендации. |
|