Продажи. Результативные действия в продажах. 

На знаниях, доступных для всех, совершенно невозможно заработать. Если все будут делать одно и то же, то и заработают примерно одинаково. Можно до дыр зачитывать общедоступные пособия по продажам, но тем, кто рассчитывает на действительно большее, это не поможет. Если вы рассчитываете получить больше, вы должны научиться опережать и коллег, и конкурентов. В этом вам не помогут все очевидно правильные (а потому практически бесполезные) советы и рекомендации.

Хотите большего для себя и своей компании – пора оторваться от книг и привычного образа мыслей и действий.  Те, кто достиг в продажах серьезных успехов, действовали совсем не так, как все остальные, “кто тоже бежал”. Что-то они делали в том же направлении, но чуть-чуть по-другому. Именно это “чуть-чуть” и объясняет разницу в нескольких нулях на конце комиссионных. Как говорят японцы: “Чтобы всегда побеждать своего противника, достаточно опережать его хотя бы на одно мгновение”.

И помимо вещей, которые лидеры продаж делают просто “по-другому”, есть особые техники, подходы и методики, даже зачатков которых никогда не встретишь ни в арсенале самых толковых и одаренных новичков, ни в учебных материалах самых маститых тренеров-теоретиков.

Что же они делают по-другому?

1.    Они никогда не начинают разговор с потенциальным покупателем так, как написано в книгах и так, как советуют некоторые маститые бизнес–тренеры. Им и в голову не придет начать разговор с потенциальным покупателем с вопроса о том, “Чем бы он мог вам помочь”, или с вопроса “Есть ли у вас 10 минут, чтобы побеседовать с ним”.

2.    В отличие от тренеров теоретиков, они прекрасно понимают, что покупатель отнюдь НЕ покупает сначала фирму, затем личность продавца и лишь затем продукт. Они прекрасно знают цену этой агитки для рядового персонала. Покупателя интересует только товар! Не зря же на Западе говорят: “Если у вас нет товара – у вас ничего нет”. Обращает ли покупатель внимание на фирму, которую вы представляете? Конечно! Но он же – не идиот. Более того, попробуйте начать в процессе продаж навязывать ему мысли о солидности вашей компании, и ответное бешенство – вам практически гарантировано. Важна ли личность продавца? Да, безусловно! Всегда можно построить отношения с партнером столь странным образом, что удастся отвратить уже, казалось бы, готового купить клиента… Но помогут ли вам различные ухищрения, если у вас нет товара? Нет, и еще раз нет. А тренеры-теоретики могут оставаться при своем (противоположном) мнении.

3.    Лидеры рынка понимают, что покупатель всегда имеет выбор. Они прекрасно понимают, что в большинстве случаев потенциальный клиент постарается встретиться с вашими конкурентами и лишь затем сделает свой выбор. Их система аргументации построена совершенно иным образом. Правильной логикой общения они не только умудряются убедить (а не просто очаровать) клиента, но и превратить его в бесплатного помощника-агитатора в распространении нужных взглядов и идей. Не поленитесь, постарайтесь посетить как можно больше автосалонов, магазинов бытовой техники, и вы сможете воочию оценить, сколь часто продавцы на самом деле говорят одно и тоже, практически одними и теми же словами. Лидеры продаж умеют выгодно отличаться и выделяться на общем фоне. А все книжные советы на эту тему либо вообще не учитывают возможную пропаганду и действия конкурентов, либо страдают такой надуманностью, что не могут пригодиться для реальной жизни.

4. Они никогда не провоцируют возникновение у покупателя реактивного сопротивления. Реактивное сопротивление отличается от обычного тем, что оно обратно пропорционально степени оказываемого давления. Чем сильнее давишь – тем выше сопротивление. Преодолеть его, наращивая давление, совершенно невозможно. Профессионалы знают, что это такое и научились правильно обращаться с ним. Хотите реально увидеть реактивное сопротивление? Сообщите клиенту, что ваша компания – абсолютный и безусловный лидер на рынке (причем, это может быть правдой), и понаблюдайте за его реакцией. Профессионалы знают, как правильно работать с этой тонкой субстанцией. В книгах и на семинарах теоретиков об этом нет ни слова.

5.    Лидеры продаж понимают, что поиск некоего общего интереса с потенциальным покупателем в большинстве случаев это – путь в никуда. На этой планете слишком мало людей, с которыми у вас действительно были бы общие интересы; поэтому вероятность того, что вы встретите друг друга при деловом общении, не очень велика. С другой стороны, ваши наивные попытки нащупать этот пресловутый общий интерес наверняка будут замечены покупателем, и, уж  поверьте мне, они ему совсем не понравятся. Лидеры продаж (в отличие от всех остальных) понимают, что даже наличие некоего общего интереса еще не гарантирует вам продаж. То, что мы обожаем один и тот же вид спорта и даже болеем за один и тот же клуб, еще не достаточное основание, чтобы выбрать именно вашу компанию в качестве поставщика. Лидеры понимают все это и идут совершенно в другом направлении.

6.    Они никогда не используют советов теоретиков при работе с возражениями покупателей. Что нам советуют теоретики? “Найдите корень проблемы”, “попробуйте точно определить источник информации клиента”, “заставьте его любым способом усомниться в корректности этого источника (“бейте в корень”)”, “заставьте его посмотреть на проблему другими глазами (проведите рефрейминг)”. И т.д., и т.п. Увы, это никогда, абсолютно никогда не работает! Во-первых, в большинстве случаев народная молва не ошибается, а как раз права. Во-вторых, покупатель может не особенно доверять своим источникам информации, не помнить четко, откуда он это узнал, он может даже сочинить источник, но продавцу он доверяет еще меньше! Поэтому доскональное ковыряние в источнике информации клиента лишь приведет его в бешенство, но ни в коей мере не приблизит вас к продажам. В-третьих, профессионалы, в отличие от теоретиков, знают, что их цель не выиграть спор с покупателем, а заключить сделку. Итог? Они умеют обходить сопротивление клиента специальными методами.

7.    Они никогда не забывают, что их цель – не просто знакомиться, не просто просвещать клиента, а – продавать. Поэтому и ведут себя они не так, как все. Они никогда не делают вид, что пришли “просто познакомиться”. Они четко знают точку необратимости в продажах и никогда не путают вежливо обставленный отказ с потенциальным согласием. При этом они никогда не стремятся уболтать покупателя до смерти и не опускаются до откровенного давления на него. Мало все это понимать и к этому стремиться, важно научиться делать это так, чтобы ваша полноценная позиция воспринималась покупателем. Иначе вы будете вечным продавцом-консультантом, с которым все любят советоваться, но покупать предпочитают в другом месте.

8.    Лидеры продаж знают, что единственный способ заключить действительно крупную и стоящую сделку – умело игнорировать “правила”, навязываемые корпоративными клерками. “Корм для собак предлагают не самим собакам, а хозяевам собак”, – оценим прямоту американцев. Лидеры продаж понимают реальную степень влияния корпоративных чиновников. По многим вопросам капитан корабля знает все, но крысы знают больше… Но вместе с тем, настоящий профессионал далек от мысли, что чиновники действительно решают ВСЕ в компаниях, в которых они работают. Профессионалы могут отличить картину, которую пытаются искусственно нарисовать корпоративные сошки, от действительности.

С каждым вопросом стоит заходить на свой уровень. И многое зависит от того, с чем именно ты туда идешь. Ведущие продавцы при наличии реально сильного и значимого для компании заказчика всегда найдут способ пробраться на самый верх компании. Они понимают, что верный способ НИКОГДА не получить сделку – это тупо придерживаться правил, установленных смазанными откатами корпоративными секретарями и снабженцами… Шестеркам, работающим в компаниях, хамить никогда не следует. Они обидчивы, они готовы мстить. Но если тупо следовать их правилам, вы не заключите ни одного стоящего контракта за всю свою жизнь. Вы так навсегда и останетесь “хорошим мальчиком”. Итог – большинство продолжает обивать пороги многочисленных отделов и ведомств; а лидеры создают новые отрасли и реально меняют расклад сил на отраслевых рынках.

Список подобных отличий можно продолжать еще очень и очень долго.

Более того, для реального успеха очень важно знать, не только ЧТО надо делать, к чему стремиться, но и КАК это делается. И обо всем этом мы и будем говорить на нашем семинаре. Толковым людям эти знания позволят сэкономить много времени.

Продажи. Результативные действия в продажах. 

Содержание

Почему многие книжные методы не работают	Психологическая фантастика некоторых авторов. О мифическом поиске “общего интереса”, и чем это реально заканчивается. Общность “плюсов” не порождает единства и не приводит к продажам. Почему проваливаются продавцы, которые решили действовать “по книгам”. Секреты сближения “от минусов”.
Общие схемы общения с покупателем	Не сводим все к болтовне. Работаем с желаниями. Работаем со страхами покупателя. Причины провалов большинства попыток “делать презентацию”. “Логический монстр” и как с ним правильно работать.
Готовим продающие доводы	Сильные и слабые доводы: сравнение и отличия. Покупателя интересуют только особенности. Какие особенности подходят для использования, а какие нет и почему. Искусство наглядной демонстрации особенностей. Что это дает клиенту. Как избавиться от вредной привычки “говорить то же, что и все”. Схема действий при неспешном выборе покупателя, настроенного перебрать все предложения.
Правила формулирования аргументов	Акценты и прием “жертва”. Обобщения и штампы, почему они совершенно бесполезны в продажах. Техника включения необходимых подробностей. Прелесть и ужас личного опыта. Неадекватность реакций, “лично знакомого” с товаром покупателя. Как научить ваших продавцов не выглядеть глупо. Чего никогда нельзя делать в продажах. Техника “выбор без выбора” и управляемая “добровольная” реакция. Правила использования цифр. Целевой характер рекомендаций и типичные ошибки новичков. Семь плюсов и один минус. Реактивное сопротивление и работа с ним. Вывод впереди доказательств – частая причина невосприятия вашего текста клиентом.
Секреты аргументации западных компаний	На чем реально построен страховой бизнес на Западе. Что по-другому делали страховые агенты, заработавшие себе состояние.  Как Джирард 13 лет подряд продавал больше всех автомобилей в мире… И многое другое.
Правильное начало беседы	Почему фраза “чем я могу вам помочь” не может работать в принципе. Правило 10 секунд. Техника цепляющих фраз. Примеры алгоритмов работы, в десятки раз повышающих вероятность благоприятного исхода.
Дожимание клиента до заказа	Принципы ненавязчивого давления. Правило ограничения во времени любых предложений. Инфляция и как ее использовать. Создание прецедента. Отрицательная психология.
Спасение сделки	Почему все новички искренне верят в перспективность своих контактов. Метод покаяния. Метод “сожжение гонца”. Смена флага.
Ответы на вопросы клиента	Типы вопросов. Вопросы, ответ на которые обязательно должны знать продавцы. Вопросы, по которым запрещено импровизировать. Шокирующие вопросы и как реагировать на них.
Практические примеры. Советы. Рекомендации.